Veel verkopers proberen urgentie te creëren om de verkoop af te ronden; vaak is het echter slechts een tactiek om de deal binnen te halen in plaats van een echt voordeel voor de klant om "nu te handelen". De verkoper zet zijn eigen belang voor dat van de klant. Of prospect beter gezegd. Sommige verkopers zullen ten onrechte schaarste creëren door te zeggen: "Dit is de laatste die we in voorraad hebben" of, "Als u het nu niet koopt, komt een andere klant het misschien kopen." Ik ben er zeker van dat dit soms waar is, maar in de meeste gevallen is het dat niet. Als een verkoper zegt: "Dit is de laatste die we op stock hebben", daag ik hen uit met de vraag "Dat is jammer ik had er graag 10 van gekocht"? Meestal reageert de verkoper dan ongemakkelijk maar een werkelijk antwoord zoals: "Sorry, u kunt er geen 10 kopen, we hebben er maar één"? Dat hoor ik zelden of nooit. Natuurlijk niet. Ze tappen uit hun magische voorraadbron (achterkamer, andere winkels, enzovoort) en bieden je alsnog stock. Dit valse gevoel van urgentie heeft verkopers een slechte reputatie bezorgd en heeft ervoor gezorgd dat klanten het gebruik van urgentie of dringendheid niet meer geloven. Verkopers zijn zo hun geloofwaardigheid verloren. Algemeen gesproken dan toch. Wetende dat urgentie het verkoopproces kan bevorderen, hoe kunnen we dit dan op een eerlijke en effectieve manier toepassen? Simpel: doe het tegenovergestelde van wat de traditionele verkoper doet; dat wil zeggen, creëer een overtuigend gevoel van urgentie dat de klant tot actie aanzet door ervoor te zorgen dat het echt/eerlijk is, gecentreerd rond de behoeften van de klant - niet die van de organisatie - en de vraag beantwoordt; "Waarom zou ik nu kopen?" Hieronder staan een paar technieken en voorbeelden die aan bovenstaande eisen voldoen: "Ik wil het NU" "Mevrouw de klant, ik kan niet voor u beslissen wanneer u deze TV moet kopen; wat ik wel kan doen is vragen wat het voor u zou betekenen om hem vanavond nog in uw huis te zetten, in plaats van nog een paar weken te wachten? Dat is toch waarom u naar de winkel bent gekomen?" Door de klant te doen ervaren of herinneren aan de gedachte van het 'nu bezitten' creëer je enthousiasme in plaats van druk. Je wilt klanten er ook aan herinneren dat hun tijd kostbaar is niet al die tijd hebben geïnvesteerd om terug naar huis te keren met lege handen. Ze kunnen dit NU oplossen, ervaren en ervan genieten. Voordeel op lange termijn "U zei dat het uw doel is om op termijn financieel vrij te zijn en uw pensioen te verzekeren, en daarom zal het openen van deze beleggingsrekening vandaag helpen om dat proces te versnellen, aangezien u vanaf vandaag rente kunt gaan verdienen." Deze vorm van urgentie is relevant wanneer uw product een gecumuleerd voordeel heeft - dat wil zeggen, als u uw product nu koopt, heeft dit een voordeel die gelinkt is aan het tijdstip dat de klant koopt. Snel een pijn verlichten "Het voordeel van vandaag over te stappen van provider is dat u onmiddellijk kunt stoppen met te veel betalen bij uw huidige provider. Hoe langer u wacht, hoe meer geld u uitgeeft aan een abonnement dat niet bij u past. Als je de pijn van de klant met de juiste authenticiteit en compassie aanpakt, zal dat gezien worden als helpen en niet als verkopen. De klant zal uw oprechte bezorgdheid kunnen waarnemen, en er zal verder vertrouwen worden opgebouwd, net dit versnelt het beslissingsproces. Niet druk. Zoals elk element in een verkoopsgesprek, moet het creëren van urgentie gericht zijn op een werkelijk voordeel voor de klant en niet op de verkoper.
Veel verkopers proberen urgentie te creëren om de verkoop af te ronden; vaak is het echter slechts een tactiek om de deal binnen te halen in plaats van een echt voordeel voor de klant om "nu te handelen". De verkoper zet zijn eigen belang voor dat van de klant. Of prospect beter gezegd.
Sommige verkopers zullen ten onrechte schaarste creëren door te zeggen: "Dit is de laatste die we in voorraad hebben" of, "Als u het nu niet koopt, komt een andere klant het misschien kopen." Ik ben er zeker van dat dit soms waar is, maar in de meeste gevallen is het dat niet. Als een verkoper zegt: "Dit is de laatste die we op stock hebben", daag ik hen uit met de vraag "Dat is jammer ik had er graag 10 van gekocht"? Meestal reageert de verkoper dan ongemakkelijk maar een werkelijk antwoord zoals: "Sorry, u kunt er geen 10 kopen, we hebben er maar één"? Dat hoor ik zelden of nooit. Natuurlijk niet. Ze tappen uit hun magische voorraadbron (achterkamer, andere winkels, enzovoort) en bieden je alsnog stock.
Dit valse gevoel van urgentie heeft verkopers een slechte reputatie bezorgd en heeft ervoor gezorgd dat klanten het gebruik van urgentie of dringendheid niet meer geloven. Verkopers zijn zo hun geloofwaardigheid verloren. Algemeen gesproken dan toch.
Wetende dat urgentie het verkoopproces kan bevorderen, hoe kunnen we dit dan op een eerlijke en effectieve manier toepassen?
Simpel: doe het tegenovergestelde van wat de traditionele verkoper doet; dat wil zeggen, creëer een overtuigend gevoel van urgentie dat de klant tot actie aanzet door ervoor te zorgen dat het echt/eerlijk is, gecentreerd rond de behoeften van de klant - niet die van de organisatie - en de vraag beantwoordt; "Waarom zou ik nu kopen?"
Hieronder staan een paar technieken en voorbeelden die aan bovenstaande eisen voldoen:
"Ik wil het NU"
"Mevrouw de klant, ik kan niet voor u beslissen wanneer u deze TV moet kopen; wat ik wel kan doen is vragen wat het voor u zou betekenen om hem vanavond nog in uw huis te zetten, in plaats van nog een paar weken te wachten? Dat is toch waarom u naar de winkel bent gekomen?"
Door de klant te doen ervaren of herinneren aan de gedachte van het 'nu bezitten' creëer je enthousiasme in plaats van druk. Je wilt klanten er ook aan herinneren dat hun tijd kostbaar is niet al die tijd hebben geïnvesteerd om terug naar huis te keren met lege handen. Ze kunnen dit NU oplossen, ervaren en ervan genieten.
Voordeel op lange termijn
"U zei dat het uw doel is om op termijn financieel vrij te zijn en uw pensioen te verzekeren, en daarom zal het openen van deze beleggingsrekening vandaag helpen om dat proces te versnellen, aangezien u vanaf vandaag rente kunt gaan verdienen."
Deze vorm van urgentie is relevant wanneer uw product een gecumuleerd voordeel heeft - dat wil zeggen, als u uw product nu koopt, heeft dit een voordeel die gelinkt is aan het tijdstip dat de klant koopt.
Snel een pijn verlichten
"Het voordeel van vandaag over te stappen van provider is dat u onmiddellijk kunt stoppen met te veel betalen bij uw huidige provider. Hoe langer u wacht, hoe meer geld u uitgeeft aan een abonnement dat niet bij u past.
Als je de pijn van de klant met de juiste authenticiteit en compassie aanpakt, zal dat gezien worden als helpen en niet als verkopen. De klant zal uw oprechte bezorgdheid kunnen waarnemen, en er zal verder vertrouwen worden opgebouwd, net dit versnelt het beslissingsproces. Niet druk.
Zoals elk element in een verkoopsgesprek, moet het creëren van urgentie gericht zijn op een werkelijk voordeel voor de klant en niet op de verkoper.
Laat een voicemail na aan Vincent Boedt via deze : https://www.vodio.fr/repondeur/405/.
Je kan hier feedback geven, suggesties geven of vragen stellen. Als u uw akkoord geeft dan kunnen we uw vraag, feedback of suggestie live in een volgende podcast bespreken.