Ik merk een gevaarlijke tendens waarbij er door bedrijven en sales managers maar ook soms door gemakzuchtige verkopers meer ingezet wordt op remote sales Zowel digitaal als e-mails. Dit is nog meer het geval bij startups, kleine KMO’s maar vooral ook SAAS bedrijven. Maak jij deel uit van deze 3 categorieën? Antwoord dan eens hierop: Wanneer was de laatste keer dat u een klant bezocht? Extravagant? Overbodig? Waste in tijd en middelen? Even hier verder op inzoomen Als je een startup bent, ben je zeker geen uitzondering als je al heel lang (misschien wel nooit) geen klant meer hebt bezocht. Tegelijkertijd, als ik met een andere ondernemer praat en hen aanraadt om meer fysieke bezoeken te doen. Bekijken ze mij alsof ik het meest voor de hand liggend inzicht ooit heb gegeven. Weinig startups en SAAS bedrijven bezoeken daadwerkelijk hun klanten. Ik denk dat beide werelden van elkaar kunnen leren. In dit episode zoom ik in op de voordelen van meer fysieke meetings te organiseren met klanten. Niet enkel een voordeel voor verkopers en ondernemers maar ook voor alle departementen van de onderneming. Bezoek je klanten het is een voordeel voor iedereen binnen je bedrijf.
Ik merk een gevaarlijke tendens waarbij er door bedrijven en sales managers maar ook soms door gemakzuchtige verkopers meer ingezet wordt op remote sales Zowel digitaal als e-mails.
Dit is nog meer het geval bij startups, kleine KMO’s maar vooral ook SAAS bedrijven.
Maak jij deel uit van deze 3 categorieën? Antwoord dan eens hierop:
Even hier verder op inzoomen:
Ik denk dat beide werelden van elkaar kunnen leren.
In dit episode zoom ik in op de voordelen van meer fysieke meetings te organiseren met klanten. Niet enkel een voordeel voor verkopers en ondernemers maar ook voor alle departementen van de onderneming. Bezoek je klanten het is een voordeel voor iedereen binnen je bedrijf.
Laat een voicemail na aan Vincent Boedt via deze : https://www.vodio.fr/repondeur/405/.
Je kan hier feedback geven, suggesties geven of vragen stellen. Als u uw akkoord geeft dan kunnen we uw vraag, feedback of suggestie live in een volgende podcast bespreken.
De kunst van het klantbezoek waarom jij meer moet inzetten op face 2 face contacten
Misschien klinkt dit voor jou als een bizarre oproep. Omdat jij gewoon bent blijven doorwerken en face 2 face afspraken bent blijven doen. Ofwel is voor jou fysieke meetings sinds het einde van de quarantaine terug een gewoonte geworden.
Doch merkte ik deze week nog dat video calls, telefonische gesprekken maar vooral ook e-mails de norm blijven.
Uit onderzoek blijkt trouwens dat B2B beslissingsnemers vooral kiezen voor e-mail communicatie met leveranciers.
Jij denkt dus waarschijnlijk. Ah voila dan moet ik vooral mailen.
Maar antwoord eerst deze vraag:
Hoeveel mails krijg jij op een dag?
Hoeveel van die e-mails kan je je nog herinneren?
Als leverancier, partner van je klant. Ik zou daar trouwens een aparte podcast show over moeten maken. Hoe je van leverancier naar partner kan groeien voor je klanten.
Maar terug naar dit: Je wilt als partner en vooral als verkoper een impact maken. Je wilt vooral niet verdwijnen in de massa. Je wilt top of mind blijven.
Top of mind voor nieuwe opportuniteiten zodat je klant aan jou denkt
Maar ook top of mind voor een tender & aanbesteding
Maar vooral ook top of mind wanneer je klant nog geen tijd gehad heeft om de offerte door te nemen en of te bevestigen.
Ik merk een gevaarlijke tendens hierin waarbij er door bedrijven en sales managers maar ook soms door gemakzuchtige verkopers meer ingezet wordt op remote sales Zowel digitaal als e-mails.
Dit is nog meer het geval bij startups, kleine KMO’s maar vooral ook SAAS bedrijven.
Maak jij deel uit van deze 3 categorieën? Antwoord dan eens hierop:
Wanneer was de laatste keer dat u een klant bezocht?
Extravagant? Overbodig? Waste in tijd en middelen?
Je denkt:
Waarom bel je niet gewoon met je klanten? Of stuur ze gewoon een e-mail?
Of stuur ze een stuk waarde? Een artikel, Infographic? Of laat ze een enquête kunnen opsturen, of of of….
Even hier verder op inzoomen
Als je een startup bent, ben je zeker geen uitzondering als je al heel lang (misschien wel nooit) geen klant meer hebt bezocht.
Tegelijkertijd, als ik met een andere ondernemer praat en hen aanraadt om meer fysieke bezoeken te doen. Bekijken ze mij alsof ik het meest voor de hand liggend inzicht ooit heb gegeven.
Weinig startups en SAAS bedrijven bezoeken daadwerkelijk hun klanten.
Ik denk dat beide werelden van elkaar kunnen leren.
Je hebt enerzijds de SAAS bedrijven daar wordt er ingezet op remote sales en vooral product demo’s en bovendien zijn er de startups die zo efficiënt mogelijk proberen om te gaan met tijd en daarom de meeste sales calls digitaal doen of e-mails opsturen met offertes zonder deze toe te lichten tijdens een face 2 face gesprek. Ze hebben weinig middelen en weinig personeel dus geen tijd voor tijdverlies zogezegd.
Anderzijds heb je de grotere KMO’s, traditionele industrieën zoals de bouw, verzekeringen, banken en andere diensten. Waar er noodgedwongen meer remote werd gewerkt door de covid en lock downs.
Sindsdien merk ik bij deze klanten van mij en wanneer ik met sales managers en bedrijfsleiders uit deze branches spreek dat er een verandering is in mentaliteit. Het is allemaal wat onpersoonlijker geworden. Mails zij nog meer de norm. Waar voordien de sales reps, vertegenwoordigers en account managers meer face to face gingen is er nu wat meer afstand met de klanten. Algemeen gesproken he. Er zijn uitzonderingen.
Ik ken een aantal vertegenwoordigers die in de starting blocks zaten om zo snel mogelijk terug face 2 face af te spreken en een aantal die gewoon face 2 face afspraken zijn blijven doen. Tegen advies en richtlijnen in.
Wat interessant is vooral is dat ik merk dat de rol van de accountmanagers voor een stuk veranderd is. De onzekerheid van de COVID, het feit dat de meeste belangrijke beslissingen uitbleven, weinig nieuwe opportuniteiten, het hamsteren op cashflow etc zorgde ervoor dat er voor veel van deze sales reps en accountmanagers minder kansen waren. Of dat was toch de overtuiging van een groot van hen.
Met als gevolg dat ik hoorde van een aantal van de verkopers uit deze branches dat zij vooral customer care deden, problemen oplossen, klachten behandelen etc. Zaken die minder met sales as such te maken hebben. Veel meer mails. Meer admin. Minder sales dus.
Deze taken hebben gezorgd voor nieuwe gewoontes en deze gewoontes zijn moeilijk om eruit te krijgen. Daarom ook mijn oproep: Bezoek meer klanten. Maar ook herbekijk jouw takenpakket en dat van jouw sales reps als je met verkopers werkt.
Klanten bezoeken is als sporten of gezond eten: iedereen weet dat ze het moeten doen, maar slechts weinig mensen doen het ook echt.
Voor de bedrijven uit de sectoren die ik opsomde. Waar face 2 face afspraken de norm waren is er geen excuus. Zorg ervoor dat jouw tijd naar omzetproducerende activiteiten gaat. Activiteiten die omzet doen voortvloeien. Jouw tijd moet maximaal ingezet worden om bestaande klanten beter te services en hen meer doen spenderen en nieuwe klanten aan te trekken en te overtuigen.
In het geval van de start-ups en SAAS bedrijven zijn er meer verzachtende omstandigheden.
De rest van de podcast wil ik focussen op het bezoeke van bestaande klanten. En heb ik een specifieke boodschap voor SAAS bedrijven.
Klantenbezoeken van bestaande klanten. Dan denk je misschien.
Het kost veel tijd. Eén klantenbezoek kan de helft van je dag in beslag nemen - erheen rijden, tijd met hen doorbrengen, terugrijden. Je hebt het gewoon te druk om dat in je schema in te passen.
Het is te gemakkelijk om dit naar het einde van uw lange to-do lijst te schuiven.
Bij SAAS bedrijven zijn uw klanten u meestal geen honderdduizenden euros waard, De omzet per klant zit relatief laag. Je moet het hebben van veel klanten die genieten van je aanbod.
Bezoeken van bestaande klanten is dus een kost? Of is het een waardevolle investering?
Het lijkt zinvoller, dringender en belangrijker om je te concentreren op het aantrekken van nieuwe klanten. In plaats van bestaande klanten te bezoeken.
Wat zijn de voordelen van een bezoek aan uw klanten?
Motivatie
Jouw klanten zien. Zien hoe deze mensen jouw product gebruiken. Hoe zij spreken over de diensten die je aanbiedt. Hun positieve feedback zorgt voor een boost. Het is ongelooflijk inspirerend. Het geeft je energie. Het laadt je batterijen op. Overal in je cellen van je lichaam voel je de voldoening. Je ziet hoe je mensen helpt.
Ik geef aan al mijn verkopers steeds de opdracht om testimonials van klanten te lezen en te bekijken. Testimonials of getuigenissen in het nederlands zijn de beste vitamientjes voor verkopers. Beter dan eender welke commisie of bonus. Getuigenissen van tevreden klanten kunnen nieuwe klanten motiveren om bij jou te kopen. Maar het motiveert enorm verkopers ook.
Maar niet alleen voor verkopers. Ik raad bedrijven aan om ook personeel. Ze maar medewerkers die niet deel uitmaken van het Sales team om ook bestaande klanten te bezoeken.
Wanneer je ervaart hoe jouw product of dienst mensen helpt, geeft dat een boost aan je moreel. En dat is de meest waardevolle bron die je als bedrijf hebt. Als verkoper. Als ondernemer heb je een brandend vuur diep vanbinnen. Een vuur dat jezelf en je bedrijf vooruit stuwt. Tevreden klanten zien en spreken is bezine. Kerozine op je vuur.
Iedereen in je team - van CEO tot stagiair - zou klanten moeten bezoeken, alleen al om deze reden.
Je moet het gewoon ervaren. Je moet zien hoe jouw product hen helpt om beter te functioneren, om beter te zijn in wat ze doen, om te besparen etc.
De impact die je maakt op het leven van andere mensen is een veel sterkere drijfveer dan een cijfer op een spreadsheet ooit kan zijn. Onderschat de motivatie die klantenbezoeken geven zeker niet.
Mogelijk kan je de goesting voor sales aanwakkeren bij bepaalde medewerkers. Ik heb zelf gemerkt dat “niet commerciële” medewerkers vaak een bijzonder impact kunnen hebben om upselling aan te wakkeren. Ze bespreken cases. Situaties. En worden door prospects als meer toegankelijk gezien. Deze medewerkers hebben geen “Salsy” ondertoon waardoor klanten minder argwaan kunnen hebben of imput gemakkelijke r aannemen.
Tweede punt na motivatie is klantintimiteit/ Client intimacy
Geen fan van de term maar het bestaat en is belangrijk. Ongeacht de grootte van jouw bedrijf.
Uw klanten zijn meer dan de som van alle facturen, tickets of kliks. Klantenbezoeken zijn investeringen in de relatie die je uitbouwt met je klant.
Er wordt in wat cliché sales gesproken dat je als verkoper een relatie verkoopt. Ik hou van de quote: Je sluit geen klanten af maar je start een relatie met je klant.
Je start een relatie met je klant. Een relatie. Een huwelijk is een werkwoord. Je moet ervoor werken. Je moet erin investeren.
Hoe gebruiken ze jouw product precies?
Beantwoord alles aan hun verwachtingen?
Wat houdt hen bezig?
Wat hebben ze nog nodig?
Welke verbeteringen geven ze aan?
Zelfs grote bedrijven als Pinterest bezoeken hun gebruikers thuis. Let wel, dat zijn gebruikers, zelfs niet betalende klanten.
Punt 3 is Referals. Doorverwijzingen.
Dit is een uitgelezen kans om verwijzingen te krijgen. Referals voor degene die het niet weten zijn namen en gegevens van potentiele klanten die je kan bekomen van bestaande en tevreden klanten.
Niet enkel doorverwijzingen die leiden naar meer business voor jou. Ik heb gemerkt dat algemeen verwijzingen de relatie met je klanten versterken. Geven zonder te verwachten dat je er iets voor terugkrijgt.
Beperk doorverwijzingen niet alleen tot potentiële klanten - elke reden om jouw klant in contact te brengen met andere mensen is een goeie reden, zolang er potentiële waarde voor beide partijen inziet.
Soms zien we bedrijven die dezelfde doelgroep hebben complemantair - dat creert potentieel voor een co-marketing initiatieven. Als je twee tevreden klanten aan elkaar voorstelt, en ze werken samen en ze halen er allebei heel wat voordeel uit, dan genereer je heel wat goodwill, en dit leidt tot meer business dankzij mond aan mond reclame.
Breng verslag uit aan uw team
Klantbezoeken zijn al decennialang een cruciale methode voor marktonderzoek voor traditionele bedrijven, maar ze zijn nog crucialer voor startende ondernemingen en KMO’s.
Jouw belangrijkste voordeel en jouw krachtigste troef ongeacht in welke markt je je beindt of hoeveel concurentie je ervaart, is jouw vermogen om jouw klanten beter te begrijpen, en je beter op hun behoeften te richten.
Zet dus nog meer in op live gesprekken. Met je verkopers of met niet commerciële afdelngen.
Doe jij nu bijna geen of geen bezoeken? Ontwaak dan de kracht van klantenbezoeken.