Sales Insights Podcast van Vincent Boedt

#006 De ideale structuur voor jouw sales pitch deel 2

Episode Summary

Het ideale salesgesprek in 8 stappen! Een verkooppresentatie een "pitch" noemen is een beetje misleidend. In baseball moet de pitcher ervoor zorgen dat de batter de bal niet raakt. Maar in de sales, is een succesvolle pitch één die zijn doel raakt, zodat er een homerun kan geslagen worden. Zoals een goeie pitch, moet de verkoopsgesprek getraind worden. Mensen willen een verhaal horen om te begrijpen hoe jouw aanbod hen gaat helpen. Een succesvol verkoopsgesprek is een combinatie van training en wetenschap. Als verkoper moet je zorgen dat jouw verhaal inspeelt op de noden en wensen van je klant. De feedback die je nadien ontvangt, gebruik je om je resultaten te analyseren en te trainen om je pitch te verbeteren. En verkoopsgesprek kent verschillende kent fases – in de vorige episode hebben wij de eerste 4 behandeld. Vandaag deel ik mijn beproefde sales structuur voor de volgende 4 stappen.

Episode Notes

Vervolg vorige episode behandelde ik alvast de eerste 4 fases van een Sales gesprek. Vandaag is het de beurt aan de volgende 4 fases.

Behoefte analyse:
Via open vragen ga je onderzoeken hoe jij de prospect kan helpen. Je verdiept je in zijn/haar realiteit en biedt inzichten en advies. In deze fase zoek je naar de belangrijkste reden waarom de prospect tot een beslissing zal komen. Op basis van de vragen die je stelt zal je jouw pitch en de USP’s van uw aanbod in de verf kunnen zetten. Je moet de smaakpapillen van je klant leren kennen om uwe pitch daarop af te kruiden.
Wrap up:
Eens je voldoende informatie hebt ontvangen om te weten hoe je jouw product of dienst moet presenteren naar de klant, moet je bewijzen dat je hebt geluisterd. De prospect wordt enkel en alleen klant wanneer hij zich begrepen voelt. Niet wanneer jij als VERKOPER denkt dat je begrepen werd. In de wrap up ga je de belangrijkste elementen overlopen om te bewijzen aan de klant dat je zijn realiteit begrijpt – en dat jij de geknipte partij bent om die realiteit te verbeteren.
De oplossing:
Je presenteert vervolgens duidelijk en gestructureerd HOE jij een oplossing biedt voor de klant. En je geeft daarbij aandacht aan de kenmerken die de klant belangrijk vindt in zijn keuze. Biedt ook inzichten in hoe je onderscheidend bent van concurrentie. Want de prospect koopt nooit een kenmerk of een optie van jouw product of dienst. De klant koopt een voordeel. Duidt dus op de voordelen die jouw aanbod te bieden heeft. Inspelen op de uitkomst en de verandering die dit teweeg brengt voor de situatie van de klant, motiveert de prospect om in de actie te komen - om van belangstelling naar interesse te groeien.
En tot slot, De Afsluiting:
Zodra je aanvoelt dat de belangstelling gegroeid is naar interesse, moet je gaan polsen of de prospect klaar is om klant te worden. Via eenvoudige vragen peil je naar de “rijpheid van de prospect” en maak je het aangenaam en simpel om klant te worden.

Dit proces onderhouden en trainen is cruciaal. Heb je nog tips nodig voor het bijschaven van jouw salesgesprekken? Neem dan een kijkje op vincentb.be!

Laat een voicemail na aan Vincent Boedt via deze : https://www.vodio.fr/repondeur/405/.
Je kan hier feedback geven, suggesties geven of vragen stellen. Als u uw akkoord geeft dan kunnen we uw vraag, feedback of suggestie live in een volgende podcast bespreken.