Sales Insights Podcast van Vincent Boedt

#005 De ideale structuur voor jouw sales pitch deel 1

Episode Summary

Een verkooppresentatie een "pitch" noemen is een beetje misleidend. In baseball moet de pitcher ervoor zorgen dat de batter de bal niet raakt. Maar in de sales, is een succesvolle pitch één die zijn doel raakt, zodat er een homerun kan geslagen worden. Zoals een goeie pitch, moet de verkoopsgesprek getraind worden. Mensen willen een verhaal horen om te begrijpen hoe jouw aanbod hen gaat helpen. Een succesvol verkoopsgesprek is een combinatie van training en wetenschap. Als verkoper moet je zorgen dat jouw verhaal inspeelt op de noden en wensen van je klant. De feedback die je nadien ontvangt, gebruik je om je resultaten te analyseren en te trainen om je pitch te verbeteren. En verkoopsgesprek kent verschillende kent fases – 8 om precies te zijn – In deze episode deel ik mijn beproefde sales structuur. We overlopen de eerste fases in deel 1. Volgende week volgt deel 2.

Episode Notes

Een verkooppresentatie een "pitch" noemen is een beetje misleidend.

In baseball moet de pitcher ervoor zorgen dat de batter de bal niet raakt. Maar in de sales, is een succesvolle pitch 1 die zijn doel raakt zodat er een homerun geslagen wordt.

Zoals een goeie pitch, moet de verkoop pitch getraind worden. De mensen willen een verhaal horen, om te begrijpen hoe jouw aanbod hen gaat helpen.

Succesvol pitchen is een combinatie van training en wetenschap. Als verkoper moet je zorgen dat jouw verhaal inspeelt op de noden en wensen van je klant en hen overtuigt om te kopen, jouw resultaat na elke afspraak is de feedback die jij mag ontvangen.

Je resultaten kennen en analyseren bieden je de mogelijkheid om te trainen en je pitch te verbeteren.

Om je resultaten te kunnen meten is het belangrijk dat je steeds dezelfde chronologie overloopt. In functie van je resultaat kan je aanpassing brengen in de verschillende stappen, of etappes van je sales pitch. Zo perfectioneer je jouw sales pitch per fase door steeds te evalueren en dezelfde chronologie te behouden. Een verandering in de chronologie van de stappen of stap overslaan zal een andere effect en resultaat geven in de uitkomst, maar het biedt je niet de mogelijkheid om te evalueren of de verandering binnen de stappen van je sales proces het resultaat hebben beïnvloedt. Het is net zoals een recept of de ontwikkeling van een geneesmiddel.

Als je een fase overslaat of de chronologie van de stappen niet respecteert kan je onmogelijk hetzelfde resultaat bekomen. Stel dat je het effect van het aantal milities van een ingrediënt wil evalueren dan zal je dezelfde stappen moeten volgen om een effectieve vergelijking te kunnen maken. Wanneer je EN de ingrediënten verandert EN  de chronologie verandert kan je onmogelijk vergelijk wat het effect geweest is.

De chronologie of structuur van je sales gesprek of pitch is dus van ultiem belang.

Hierbij beproefde structuur dat voor jou als leidraad kan dienen:

1. Voorbereiding: Hedendaagse klanten hebben geen tijd voor onvoorbereide verkopers. Prospects verwachten consultatieve, gepersonaliseerde, verkoopgesprekken die de waarde stimuleren en inzichten verschaffen. Een juiste voorbereiding is van cruciaal belang. Bereid je route voor en houd reling met verkeer. Op tijd zijn is beleefd zijn. Wees dus steeds stipt en nauwkeurig.  Sales tools zoals folders of een presentatie zorgen ervoor dat de presentatie voorbereid, gestructureerd en memorable bent. Wanneer je een folder of sales tool kan achterlaten zorgt het bovendien ervoor dat de klant op zijn tempo de inzichten en jouw presentatie kan verwerken. Wist je bovendien dat 40% van de mensen beter reageert op informatie in visuele vorm dan wanneer deze wordt geschreven? Zorg er dus voor dat je een boeiende en attractie presentatie voorbereid. Een gepersonaliseerde presentatie is nog beter waar je de logo van jouw prospect in verwerkt en een slide voorziet met informatie dat jij hebt kunnen verzamelen over de prospect. Het toont aan dat in tijd hebt gemaakt, voorbereid bent en interesse toont in jouw prospect.
2. Aankomst bij klant: Gouden regel is 5 minuten op voorhand toekomen niet vroeger. De snelheid waarop je de parking oprijdt, de manier dat je jouw wagen parkeert en uitstapt. Zorg ervoor dat dit professioneel en netjes is. Het zou goed kunnen dat jouw contactpersoon dit heeft gezien en het zijn perceptie over jou (negatief) kan beïnvloeden. Rustig, zelfzeker en vriendelijk zijn de sleutelelementen van een 1ste goed indruk. Noteer steeds de voor- en achternaam van klant in jouw agenda zodat je jouw contactpersoon persoonlijk kan aanspreken. Een goed voorbereide verkoper weet trouwens ook hoe de naam uitgesproken wordt. Etiquette dicteert dat er indien er iets aangeboden wordt om te drinken steeds ja antwoorden. Kies dan steeds voor water of koffie (’s morgens).
3. De ijsbreker: een oprechte glimlach en een oprecht compliment verhoogt je gunfactor. Het breekt het ijs en zorgt voor een positieve associatie met jou als persoon. Een compliment geven kan gezien worden als een old school techniek maar ervaring toont dat dit enorm bijdraagt. Niet alles wat ouderwets is, is daarop passé. Wees wel altijd oprecht zijn en eerlijk zijn in jouw compliment is uiteraard noodzakelijk. Heb je niets zinnig te zeggen dan kan je beter zwijgen. Niemand heeft nood aan een gladde verkoper dat onoprechte complimenten geeft. Tips hiervoor is om complimenten te geven over: de ligging van het bedrijfsgebouw/pand, de decoratie of interieurstyling, een eye catcher in het interieur, het onthaal aan de balie, de gezelligheid van de woning,...
4. Introductie en verwachtingen bespreken: bedankt jouw contactpersoon voor het onderhoud en de beschikbaarheid. Vraag naar de verwachtingen van jouw contactpersoon, en vraag door.

.Laat een voicemail na aan Vincent Boedt via deze : https://www.vodio.fr/repondeur/405/. 
Je kan hier feedback geven, suggesties geven of vragen stellen. Als u uw akkoord geeft dan kunnen we uw vraag, feedback of suggestie live in een volgende podcast bespreken.